Afin de développer une nouvelle offre de vente ou d’améliorer une offre existante, une planification et une analyse minutieuses sont nécessaires. Les recherches portent principalement sur les groupes cibles et les exigences actuelles du marché, qui fournissent des informations importantes sur la dynamique économique et les tendances de la clientèle en rapide évolution.
Les personas sont utilisées pour systématiser les connaissances existantes dans l’entreprise et fournir des exemples concrets de profils personnels de clients. Nous donnons ci-dessous quelques idées qui peuvent être utiles lors de la création de personnages.
Sommaire
Comment les personnes sont-elles définies ?
Les personas illustrent des personnes archétypes qui peuvent être affectées à un groupe cible sur la base de caractéristiques communes. Parmi les caractéristiques communes, citons le fait d’appartenir à un certain âge ou à un certain groupe social, d’avoir le même sexe ou le même profil éducatif, d’avoir un comportement de consommation similaire ou même d’afficher certaines habitudes. En principe, les personnages montrent des clients et des consommateurs potentiels vers lesquels les entreprises dirigent principalement leurs produits et services.
En fonction de leur stratégie en matière de groupes cibles, les entreprises se concentrent sur différents aspects lorsqu’elles créent des personnages. Outre les données sociodémographiques, indispensables à une analyse de marché bien fondée et à la détermination des groupes cibles, des détails très personnels sur la vie d’une personne sont souvent utilisés. Ainsi, les personnes acquièrent un visage humain en exprimant leurs préférences, leurs valeurs et leurs frustrations, c’est-à-dire les problèmes à résoudre dans le cadre de la personnalité. Ainsi, ils font apparaître clairement les schémas de comportement des consommateurs.
Personnalités et groupes cibles
Bien que les personnages représentent des groupes cibles, il ne faut pas oublier qu’ils ne sont pas identiques à eux. La différence fondamentale entre les personnages et les groupes cibles est que les premiers sont basés sur des enquêtes quantitatives, tandis que les seconds sont le résultat de la pensée créative des designers. Afin de créer une image réaliste des personnages, les créateurs doivent pouvoir se mettre à leur place et comprendre au mieux leurs besoins, valeurs, sentiments et comportements individuels.
Différents types de personnalités
Personnalités principales : elles représentent les clients et les consommateurs auxquels une offre de vente est principalement destinée. Ils représentent donc le groupe cible le plus important de l’entreprise, qui n’est pas toujours facile à atteindre. Il est néanmoins conseillé de définir le moins de groupes cibles primaires possible afin de les aborder efficacement avec des produits et services sur mesure.
Personnages secondaires : ils représentent des groupes cibles marginaux qui ont un potentiel de développement et n’entrent pas en conflit avec les personnages primaires. Contrairement aux personnages principaux, il convient d’envisager plusieurs personnages secondaires, surtout s’il s’agit de projets à long terme pour de grandes entreprises.
Proto-personnalités : elles sont également appelées « personas ad hoc » et ne sont pas basées sur des données provenant d’analyses de marché et de groupes cibles. Parce qu’ils génèrent des coûts moins élevés, ils sont particulièrement utiles pour les petits projets ou dans la phase initiale de l’activité d’une entreprise, mais cela ne signifie pas qu’ils ne peuvent pas être développés davantage.
Personnalités de l’acheteur : ils donnent un aperçu des différents rôles dans le processus d’achat, c’est pourquoi ils peuvent être utilisés principalement dans le marketing des produits. Il s’agit des activités et des processus nécessaires pour développer un produit et le communiquer aux clients. Le cycle de vie des produits sert de point de départ essentiel pour l’amélioration des produits.
Pourquoi avez-vous besoin de personas ?
Les Personas sont un outil pratique pour une conception de produits et de services orientée vers le client. Ils servent de guide aux responsables qui prennent des décisions stratégiques sur la manière dont une relation avec le client doit être construite et maintenue dans le cadre du processus de vente. Les Personas apportent donc une contribution importante à la vente sociale, qui se concentre sur le dialogue direct avec les clients et les consommateurs.
Une bonne expérience client et l’augmentation des ventes sont en fin de compte ce que l’utilisation de personas devrait permettre d’obtenir. Toutefois, aucune de ces choses ne se produit du jour au lendemain, mais il s’agit plutôt d’un processus continu qui doit être flexible et adaptable pour répondre aux nouvelles attentes du marché et des clients. La transformation numérique que nous vivons aujourd’hui montre exactement à quelle vitesse le comportement des clients et les processus commerciaux évoluent au niveau local et mondial.
Cela incite de nombreuses entreprises à combiner efficacement l’analyse régulière du marché et des groupes cibles avec la planification et la création de personnages. Sur la base des données quantitatives et qualitatives obtenues par la recherche, les personas peuvent être utilisées pour mieux identifier et décrire les clients et consommateurs potentiels. Les personnages, avec une photographie et une grande quantité d’informations, évoquent des émotions positives.
Formes d’utilisation des personas
Une idée concrète de l’identité des membres d’un groupe cible, de leurs valeurs et de leurs habitudes d’achat aide les entreprises à prendre des mesures efficaces à différents niveaux. En général, les personnages sont utilisés au début d’un projet. Ils sont donc principalement utilisés lorsqu’un produit ou un service est en phase de planification. Un groupe cible clairement défini est un facteur de succès important qui influencera le chiffre d’affaires futur de l’entreprise.
Il peut arriver que la stratégie de vente précédente ne fonctionne pas et qu’une relance soit nécessaire. Au fil du temps, même les produits et services qui se vendent bien doivent être développés davantage afin de résister à l’évolution rapide des tendances et de consolider la position de l’entreprise sur le marché. Dans les deux cas, la planification et la création de personas est avantageuse car elle ne perd pas de vue le groupe cible et ses attentes croissantes. La comparaison des objectifs et des performances à l’aide de personas remplit son objectif.
Quelle que soit la taille ou le secteur d’activité de l’entreprise, une série de données et d’informations sont utilisées pour créer des personnages. Les analyses de recherche quantitatives et qualitatives basées sur des enquêtes, des groupes de discussion et des entretiens individuels constituent une bonne base. Selon le groupe cible, entre quatre et six personnes sont généralement disponibles. Il convient de garder à l’esprit qu’elles constituent une base pour les stratégies de marketing axées sur les groupes cibles et les mesures de vente sociale qui en découlent.
Conclusion : les personnes ont besoin d’impact
Les Personas conviennent aussi bien à la planification d’entreprise qu’au marketing numérique. En outre, elles peuvent être utilisées pour établir des relations à long terme avec les clients, fondées sur la fidélité à la marque et un dialogue avec les clients fondé sur le partenariat. Les Personas offrent ainsi une « situation gagnant-gagnant » dont les entreprises peuvent apprendre beaucoup et dont les groupes cibles peuvent bénéficier directement. Ce faisant, nous déterminons : pour quelles personnes nous définissons notre offre : âge, origine, sexe, problèmes, points de contact des canaux, comportement des consommateurs et comportement des utilisateurs sur les différentes plateformes et sites web. Il est toujours important que ces personnes se sentent interpellées et deviennent ainsi des multiplicateurs des messages et des objectifs de l’entreprise. Une chose est sûre : la qualité de l’offre et de la communication avec le client dépend souvent de personnalités bien créées, qui ont un impact sur la réputation de l’entreprise et sa réussite économique : car c’est ainsi que l’on sait à qui l’on s’adresse et avec quoi on décroche.
